Jesteś dyrektorem handlowym. Posiadasz sieć punktów w całym kraju. Twoje wynagrodzenie, zależy oczywiście od poziomu sprzedaży w całej sieci. Postanawiasz zmobilizować swoich sprzedawców do lepszego działania. Ogłaszasz konkurs "Kto sprzeda więcej". Dla zwycięzców przewidziałeś sporą sumkę.
Pierwszy rezultat:
Pogorszyła się współpraca pomiędzy sprzedawcami. Nikt nie będzie pomagał konkurencji. Gdy do mnie przyjdzie klient po towar, którego akurat nie mam w magazynie to nie wyślę, go do kolegi, bo obniży moje szanse na wygraną. Nie podzielę się też z kolegą spostrzeżeniami co do klientów i nie przekaże wiedzy młodszym sprzedawcą.
Drugi rezultat:
"Sprzedać jak najwięcej przed końcem konkursu". To hasło przysłoniło sprzedawcą zadanie firmy jakim jest budowanie zaufania i lojalności klienta. Klient był agresywnie namawiany na jak największe zakupy, a kto nie robił wrażenia że go stać, był lekceważony. Szkoda było na niego czasu.
Pamiętaj:
Żeby ktoś wygrał, ktoś musi przegrać!
Źródło: Doktryna Jakości
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz